{"id":11762,"date":"2021-05-19T13:28:28","date_gmt":"2021-05-19T17:28:28","guid":{"rendered":"https:\/\/www.makeitbloom.com\/?p=11762"},"modified":"2021-05-19T13:47:07","modified_gmt":"2021-05-19T17:47:07","slug":"bloom-et-hubspot-discutent-account-based-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.makeitbloom.com\/fr\/blog\/bloom-et-hubspot-discutent-account-based-marketing\/","title":{"rendered":"Bloom et Hubspot discutent d&#8217;Account-Based Marketing"},"content":{"rendered":"\n<p>Cet article est bas\u00e9 sur une discussion entre Rob Elbaz, strat\u00e8ge chez Bloom, sp\u00e9cialis\u00e9 dans la g\u00e9n\u00e9ration de prospects pour les entreprises de B2B et de commerce \u00e9lectronique, et Alex Brustowicz, Senior Customer Success Manager chez <a href=\"http:\/\/www.hubspot.com\">Hubspot<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Account-Based Marketing with Hubspot | What&#039;s Blooming?\" width=\"900\" height=\"506\" data-src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/6w_Fn7-BNHQ?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen src=\"data:image\/svg+xml;base64,PHN2ZyB3aWR0aD0iMSIgaGVpZ2h0PSIxIiB4bWxucz0iaHR0cDovL3d3dy53My5vcmcvMjAwMC9zdmciPjwvc3ZnPg==\" class=\"lazyload\" data-load-mode=\"1\"><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Alex, pouvez-nous r\u00e9sumer votre parcours et nous expliquer comment vous en \u00eates venu \u00e0 aimer le \u00ab Account-based Marketing \u00bb ?<\/h2>\n\n\n\n<p>Je suis \u00ab Senior Customer Success Manager \u00bb chez Hubspot. Je suis chez Hubspot depuis plus de cinq ans maintenant. Avant \u00e7a, j&#8217;ai travaill\u00e9 \u00e0 l&#8217;obtention de mon MBA et en tant qu&#8217;analyste de march\u00e9.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>En ce qui concerne le ABM, c\u2019est apparu sur mon radar lorsqu&#8217;un de mes clients a d\u00e9cid\u00e9 d&#8217;annuler Hubspot parce qu&#8217;il ne pensait pas que la plateforme pouvait faire du ABM. C&#8217;\u00e9tait \u00e0 mes d\u00e9buts, en 2016. Le logiciel a bien \u00e9volu\u00e9 depuis, mais j&#8217;ai \u00e9t\u00e9 pris au d\u00e9pourvu, parce qu&#8217;\u00e0 vrai dire, je ne savais pas ce qu&#8217;\u00e9tait l&#8217;ABM \u00e0 l&#8217;\u00e9poque. Je me suis dit que je devais apprendre tout de suite parce que je ne voulais pas perdre d&#8217;autres clients \u00e0 cause de \u00e7a. C&#8217;est quelque chose que j&#8217;ai appris de fa\u00e7on autodidacte, mais sur lequel j&#8217;ai pass\u00e9 beaucoup de temps. J&#8217;ai \u00e9galement travaill\u00e9 avec le chef de produit qui a fini par d\u00e9velopper l&#8217;offre d&#8217;outils ABM chez Hubspot. J&#8217;ai appris au fil des ans en collaborant avec des clients qui excellent en ABM.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Pouvez-vous nous d\u00e9crire bri\u00e8vement ce qu&#8217;est le \u00ab Account-based Marketing \u00bb et quels types d&#8217;entreprises peuvent en b\u00e9n\u00e9ficier ?<\/h2>\n\n\n\n<p>Il s&#8217;agit d&#8217;une strat\u00e9gie de marketing et de vente B2B tr\u00e8s cibl\u00e9e, tr\u00e8s personnalis\u00e9e et tr\u00e8s proactive. Les entreprises doivent prendre le temps d&#8217;identifier les prospects qui leur correspondent le mieux, puis de cr\u00e9er un contenu tr\u00e8s personnalis\u00e9 pour eux et de les contacter de mani\u00e8re proactive.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>La diff\u00e9rence entre le \u00ab inbound marketing \u00bb et le ABM r\u00e9side dans le fait qu&#8217;avec le inbound marketing, vous pr\u00e9sentez ou cr\u00e9ez du mat\u00e9riel pour que les gens vous trouvent et qu&#8217;ils vous contactent lorsqu&#8217;ils sont int\u00e9ress\u00e9s. Dans le cas du ABM, c&#8217;est vous qui faites les recherches, qui identifiez les entreprises qui vous conviennent le mieux et qui mettez en place une strat\u00e9gie de marketing et de vente pour les convaincre de devenir vos clients.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Il s&#8217;agit en fait de r\u00e9unir le marketing et les ventes. Les entreprises qui essaient de s&#8217;y prendre avec seulement le soutien du d\u00e9partement marketing ou du d\u00e9partement des ventes n&#8217;obtiendront pas le m\u00eame niveau de r\u00e9ussite qu&#8217;un groupe uni et collaboratif.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Quelles sont les entreprises qui devraient faire du ABM ? Un bon crit\u00e8re serait une entreprise qui a l&#8217;adh\u00e9sion des deux d\u00e9partements et qui a les ressources disponibles pour s&#8217;engager r\u00e9ellement du c\u00f4t\u00e9 du marketing et des ventes afin de cr\u00e9er une \u00e9quipe d\u00e9di\u00e9e au ABM.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Peux-tu nous donner un exemple de ce \u00e0 quoi pourrait ressembler une campagne de ABM ?<\/h2>\n\n\n\n<p>Il n&#8217;existe pas d&#8217;approche unique pour mener des campagnes ABM. Il y a tellement de secteurs diff\u00e9rents, tellement de cibles diff\u00e9rentes, et la raison pour laquelle une entreprise m\u00e8ne une campagne de ABM peut \u00e9galement varier. Certaines entreprises le font sp\u00e9cifiquement pour g\u00e9n\u00e9rer de nouveaux clients, tandis que d&#8217;autres utilisent une strat\u00e9gie de ABM pour \u00e9tendre leurs activit\u00e9s avec leurs clients existants.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>La plupart des entreprises qui utilisent le ABM suivent tout de m\u00eame certaines \u00e9tapes standards. Il existe trois \u00e9tapes distinctes:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>L&#8217;\u00e9tape 1: D\u00e9finir<\/li><li>L&#8217;\u00e9tape 2: Identifier<\/li><li>L\u2019\u00e9tape 3: Engager<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Au cours de l&#8217;\u00e9tape de d\u00e9finition, vous prenez le temps de faire des recherches et d&#8217;\u00e9tablir une d\u00e9finition claire de qui est votre client id\u00e9al.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Une fois ce travail pr\u00e9liminaire effectu\u00e9, vous passez \u00e0 l&#8217;\u00e9tape d&#8217;identification. Maintenant que la d\u00e9finition est en place, vous cherchez \u00e0 savoir quelles entreprises correspondent bien \u00e0 cette d\u00e9finition. Puis, allez encore plus loin en identifiant les contacts au sein des entreprises choisies.<\/p>\n\n\n\n<p>Une fois la liste de contact compl\u00e9t\u00e9e, vous passez \u00e0 la phase d&#8217;engagement, o\u00f9 vous vous r\u00e9unissez en \u00e9quipe et d\u00e9veloppez une strat\u00e9gie. Vous \u00e9laborez tout d\u2019abord le contenu que vous allez utiliser et \u00e0 d\u00e9finissez comment vous allez le pr\u00e9senter aux entreprises de votre liste. Enfin, vous continuez d\u2019affiner votre strat\u00e9gie au fil du temps, jusqu\u2019\u00e0 ce qu\u2019elle m\u00e8ne aux r\u00e9sultats escompt\u00e9s.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quels canaux marketing qui peuvent \u00eatre utilis\u00e9s dans le cadre d&#8217;une campagne de ABM ?<\/h2>\n\n\n\n<p>C&#8217;est l&#8217;un des aspects les plus int\u00e9ressants du Account-Based Marketing : il y a tellement de canaux que vous pouvez utiliser pour communiquer avec vos prospects. Pour r\u00e9ussir, vous devez utiliser plusieurs canaux en m\u00eame temps. Les points de contact varient en fonction de la personne que vous ciblez, mais vous devez cibler les individus dans un canal qui leur convient vraiment. Il peut s&#8217;agir de courriels, d&#8217;appels t\u00e9l\u00e9phoniques, de publicit\u00e9s sur les m\u00e9dias sociaux, de banni\u00e8res publicitaires, de publipostages, de rencontres en personne, etc. Soyez cr\u00e9atifs et utilisez tous les moyens \u00e0 votre disposition pour essayer de les rejoindre.<\/p>\n\n\n\n<p>Si vous d\u00e9butez avec le ABM, plus souvent qu&#8217;autrement, ces entreprises n&#8217;ont jamais entendu parler de vous. \u00c7a demandera plus d&#8217;efforts au d\u00e9part pour tirer des liens de confiance avec elles.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Comment \u00e9valuer le succ\u00e8s d&#8217;une campagne ABM ?<\/h2>\n\n\n\n<p>Il existe des mesures g\u00e9n\u00e9rales pour \u00e9valuer le succ\u00e8s d&#8217;une campagne ABM. <\/p>\n\n\n\n<p>Le cycle de vente est g\u00e9n\u00e9ralement plus long que le cycle standard, puisque les efforts en amont sont importants et demandent du temps. Il faut continuellement surveiller et mesurer les r\u00e9sultats au fil du temps pour optimiser nos tactiques.<\/p>\n\n\n\n<p>L&#8217;une des m\u00e9triques utilis\u00e9es et le taux d&#8217;engagement. Si vous avez bien identifi\u00e9 les entreprises et que vous avez cr\u00e9\u00e9 du contenu personnalis\u00e9 pour celles-ci, le <strong>taux d&#8217;engagement<\/strong> devrait \u00eatre \u00e9lev\u00e9. Si vous constatez que le taux d&#8217;engagement est \u00e9gal ou inf\u00e9rieur \u00e0 celui de vos ventes et de votre marketing standard, \u00e7a peut signifier que votre campagne n&#8217;est pas efficace. C&#8217;est l&#8217;occasion de r\u00e9\u00e9valuer et de d\u00e9terminer si la liste de prospects convient r\u00e9ellement \u00e0 votre entreprise. Posez-vous les questions suivantes :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Avons-nous identifi\u00e9 les bonnes personnes ?<\/li><li>Devrions-nous ajouter de nouveaux prospects ?<\/li><li>Le message est-il ad\u00e9quat ?<\/li><li>Est-ce que notre contenu r\u00e9sonne avec notre audience ?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Outre le taux d&#8217;engagement, vous devez \u00e9galement surveiller le <strong>taux de r\u00e9ussite<\/strong>. Tous les efforts que vous d\u00e9ployez dans votre campagne ABM doivent aboutir \u00e0 des r\u00e9sultats. Le taux de r\u00e9ussite devrait \u00eatre sup\u00e9rieur \u00e0 celui de vos efforts marketing standard. \u00c9videmment, vous n&#8217;allez pas signer des contrats avec toutes les entreprises figurant sur votre liste de prospects. Cela dit, comme la strat\u00e9gie est hyperpersonnalis\u00e9e, elle devrait \u00eatre plus efficace que vos tactiques habituelles.<\/p>\n\n\n\n<p>Une autre bonne m\u00e9trique \u00e0 surveiller est la taille des contrats sign\u00e9s. Si vous constatez que les montants associ\u00e9s aux contrats sign\u00e9s gr\u00e2ce au ABM sont inf\u00e9rieurs \u00e0 vos contrats habituels, posez-vous aussi des questions. Vos efforts doivent \u00eatre orient\u00e9s vers les entreprises \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e qui vont apporter un retour sur investissement solide.<\/p>\n\n\n\n<p>Avec le ABM, non seulement vous obtenez plus de contrats, mais vos nouveaux clients correspondent aussi \u00e0 vos clients id\u00e9als. Les contrats devraient \u00eatre plus importants et pens\u00e9s pour le long terme.<\/p>\n\n\n\n<p>C&#8217;est pourquoi le service apr\u00e8s-vente est essentiel avec ces clients. Assurez-vous que vos clients provenant de votre campagne ABM re\u00e7oivent un service impeccable. Le ABM ne s&#8217;arr\u00eate pas lorsque la vente est conclue, il se poursuit jusqu&#8217;\u00e0 ce que votre client devienne un ambassadeur de votre marque. Bref, si une entreprise figure sur votre liste de prospects, c&#8217;est parce qu&#8217;elle repr\u00e9sente une opportunit\u00e9 incroyable et vous ne voulez pas risquer qu&#8217;elle quitte pour une raison ou une autre.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quel futur envisages-tu pour le Account-Based Marketing ?<\/h2>\n\n\n\n<p>Le ABM va continuer \u00e0 gagner en popularit\u00e9. M\u00eame Hubspot, un logiciel ax\u00e9 sur le \u00ab inbound marketing \u00bb, reconna\u00eet l&#8217;importance du ABM et comprend que les deux peuvent fonctionner conjointement. Hubspot veut \u00eatre en mesure d&#8217;offrir aux gens la possibilit\u00e9 d&#8217;utiliser le ABM \u00e0 travers sa plateforme, et je pense que de plus en plus de logiciels vont adopter cette m\u00e9thodologie.<\/p>\n\n\n\n<p>Rendre la ABM plus accessible aux entreprises va devenir une v\u00e9ritable tendance. Si vous regardez o\u00f9 en \u00e9tait le ABM il y a 10 ans, c&#8217;\u00e9tait assez limit\u00e9. Une fois que les entreprises avaient identifi\u00e9 leurs contacts, il \u00e9tait difficile de prendre contact avec certaines personnes sans passer par un outil automatis\u00e9. Le ABM n&#8217;\u00e9tait pas une tactique viable pour les PME.<\/p>\n\n\n\n<p>Cette d\u00e9mocratisation des outils permet \u00e0 de plus en plus de personnes d&#8217;essayer cette m\u00e9thodologie.<\/p>\n\n\n\n<p>De plus, l&#8217;automatisation s&#8217;am\u00e9liore et offre de nouvelles possibilit\u00e9s. Il y a deux semaines, Hubspot a lanc\u00e9 une nouvelle offre de produits appel\u00e9e \u00ab&nbsp;Operations hub \u00bb. Avec cet outil, vous pouvez utiliser des biblioth\u00e8ques javascript pour connecter Hubspot \u00e0 d&#8217;autres logiciels. \u00c7a s&#8217;applique directement aux strat\u00e9gies ABM consid\u00e9rant que les entreprises utilisent g\u00e9n\u00e9ralement plus d&#8217;un outil pour mettre en oeuvre leurs actions. Ce genre d&#8217;avanc\u00e9e va rendre le ABM encore plus accessible.<\/p>\n\n\n\n<p>L&#8217;autre \u00e9l\u00e9ment \u00e0 surveiller est le renforcement des r\u00e9glementations en lien avec la vie priv\u00e9e comme le RGPD et le CCPA. Je n&#8217;ai pas de r\u00e9ponse quant \u00e0 l&#8217;impact que cela aura sur le ABM, mais ce sera une pr\u00e9occupation pour les ventes et le marketing.<\/p>\n\n\n\n<p>Le consentement en marketing num\u00e9rique est de plus en plus pr\u00e9sent. Une strat\u00e9gie de ABM personnalis\u00e9e et qui am\u00e8ne de la valeur aux prospects aide \u00e0 naviguer tous ces changements li\u00e9s \u00e0 la protection de la vie priv\u00e9e. Le contenu hautement personnalis\u00e9 augmente les chances que vos prospects souhaitent communiquer avec vous.<\/p>\n\n\n\n<p>Aussi, certains canaux, comme le marketing par courriel, sont plus r\u00e9glement\u00e9s, ce qui est une bonne chose pour le client. Si le client est plus heureux, l&#8217;exp\u00e9rience sera plus agr\u00e9able. Il s&#8217;agit simplement de trouver un moyen de naviguer dans ces changements, de se mettre de l&#8217;avant en respectant les r\u00e9glementations et de proposer du contenu qui apporte de la valeur. Avec \u00e7a, vos prospects voudront prendre part \u00e0 la conversation.<\/p>\n\n\n\n<p>Un grand merci \u00e0 Alex <a href=\"http:\/\/www.hubspot.com\">d&#8217;Hubspot<\/a> d&#8217;avoir pris le temps de discuter de ABM avec nous. Pour plus d&#8217;informations, visitez le <a href=\"https:\/\/academy.hubspot.com\/lessons\/get-started-with-abm\">guide sur le Account-Based Marketing<\/a> de Hubspot ou <a href=\"\/fr\/contact\">contactez-nous<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Cet article est bas\u00e9 sur une discussion entre Rob Elbaz, strat\u00e8ge chez Bloom, sp\u00e9cialis\u00e9 dans la g\u00e9n\u00e9ration de prospects pour les entreprises de B2B et de commerce \u00e9lectronique, et Alex Brustowicz, Senior Customer Success Manager chez Hubspot. 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